Categoría: Ventas

Todas las empresas generan productos y servicios que cubren necesidades que demandan sus mercados, la planeación debe centrarse en sus ventajas competitivas, y cuidar convertir sus debilidades internas en fortalezas.

Las empresas, empresas son… Si una empresa no genera utilidades, entonces no es empresa.

Cinco grandes sabios se reúnen para deliberar el futuro. Parecieran adivinos que predicen el éxito, pero curiosamente en la pregunta encuentran la respuesta.

El primero de ellos se llama ¿Qué? Sí, la primera gran pregunta que un emprendedor o empresario debe hacerse es ¿qué debo producir? Y es que el principio es muy básico. Los negocios, para existir, deben dar respuesta a una necesidad, ya sea real o incluso creada o inducida.

Por tanto, nuestro segundo sabio preguntaría ¿a quién vender nuestros productos?

Habiendo resuelto el qué vamos a producir y a quién vamos a dirigir el producto, la pregunta que nace ahora es el cómo realizarlos. Y ahí hace su participación el tercer gran sabio.

Y siguiendo con nuestra lógica, el cuarto sabio preguntaría ¿dónde?

Y esto nos conduce finalmente al quinto sabio, que haría la pregunta final, ¿cuándo realizarlo?

Preguntas, preguntas y más preguntas, que debemos dar respuesta, pero no cualquier respuesta.

Debemos formar un colegio estratégico en cada empresa, para discutir, discernir, proponer, evaluar, criticar, crear, estudiar la historia para estar preparados para hacer proyectos, planes y crear metas que nos exijan esfuerzos para el crecimiento y el desarrollo.

Tu colegio estratégico; Invita a tu contador, su visión es siempre cuantitativa y fría, suma a tu comercializador, el conoce a su mercado, tus productos y servicios, conoce a la competencia, invita a tu operador el conoce procesos y procedimientos a lo que podría ser lo más importante TUS RECURSOS HUMANOS, Invita al responsable de producción, el conoce todas las necesidades para hacer más y mejor.

Ya instalado el colegio, iniciemos algunas sesiones, una que puede ser la 1 era. es de alto valor en un análisis sobre la matriz del FODA.

1.- Con mucha objetividad enumere las 10 FORTALEZAS, que dan fuerza a tu empresa.

2.- Igual que arriba enumera tus 10 DEBILIDADES que evitan tu crecimiento franco.

3.- Identifica las AMENAZAS externas que te hacen ser cauto, antes de que te afecten.

4.- Observa y ejerce acciones para que tus FORTALEZAS no se conviertan en DEBILIDADES.

5.- Convierte con sentido de urgencia a tus DEBILIDADES del punto 2 en una oportunidad cada una, y en plan de acciones hasta que estas sean FORTALEZAS.

Esta actividad requiere hacerlo con seriedad, con un liderazgo fuerte y con un plan de seguimiento formal. De ser necesario apóyense en un Couch empresarial, él sabe cómo ayudarle al grupo, es probable que no conozca lo complejo de tu empresa pero si sabe cómo ayudarle a tu equipo.

¡Bueno! ya trabajando sobre una técnica sencilla de mejora continúa, revisa ahora la actitud de orden y limpieza, ya que el desorden y la acumulación de desperdicio generan áreas cochambrosas y ceguera de taller y pérdidas financieras silenciosas. (Grandes debilidades se acumulan en esta mala práctica). Ahora si iniciemos una serie de análisis sobre los resultados de los últimos ejercicios anuales pueden ser los últimos tres a cinco años

¿Cómo ha sido la historia de la empresa, y por qué ha sido así?, ¿Qué a determinado para que un año tengas una utilidad y otro mayor o menor?

A) Que hacemos para controlar el gasto responsablemente y que este no sea mayor al requerido.

B) ¿Cómo determinas para adquirir tus materias primas?, ¿haces búsqueda y pones a competir por calidad y precio a tus proveedores?, ¿Lo haces dos o tres veces al año?, ¿compras a crédito?, ¿negocias precio siempre?

C) Los imprevistos, ¿son frecuentes?, ¿Por qué suceden?

D) ¿Tus impuestos están bien manejados? Hay estrategia y planeación para determinar la administración fiscal y financiera.

E) Ustedes pueden manejar y controlar algunas variables y construir lo que podría ser un margen de utilidad más alto que el promedio de últimos años, que sea superior a la inflación o más haya…

Ahora veamos en este ejemplo el valor de costo y el valor de venta, el margen que da cada producto.

El precio al público es competitivo, la calidad es la que demanda el mercado, cuales el producto más demandado y cuál es el que tu quisieras que se vendiera más, que debes hacer para que sea más vendido, cuales el mercado al que debes llegar.

Si esta fuera tu gráfica de ventas con respecto a tu portafolio de productos, ¿cuál debes mejorar su venta?, ¿Qué debes hacer para lograrlo?; Publicidad, mejorar el servicios, dar sentido de urgencia a los pedidos, buscar nuevos mercados.

Si este fuera el abanico de mercado y así fuera tus ventas. ¿A quién te conviene vender más? ¿A quién debes buscar para venderle? ¿Por qué no has buscado nuevos compradores? ¿Qué tiene tu competencia que tú no tengas? ¿Tu fuerza de ventas, es profesional? ¿Tu programa de comisiones, motiva a vender más?

¿Qué hay de tus gastos?, ¿Que puedes optimizar, que hábitos deben cambiar?

Es importante plantearse que hacer y por qué hacer, no es la suerte ni del todo de la situación económica. Recordemos que cuando hay crisis, es tiempo de oportunidades, solo a los que están preparados es probable que su situación mejore, solo si hace inteligentemente con planeación, estrategia y un buen equipo de trabajo. Busquemos las áreas de confort e incomodémoslas, generemos la cultura del esfuerzo en toda la empresa, el sentido de urgencia, el trabajo en equipo, en agregar valor a cada actividad, y buscar una excelente experiencia en cada venta…

Pronto nos veremos en una reunión de empresarios, en el martes 12 de noviembre. Hablemos de planeación….

Muy cordialmente invitados,

Antonio Reyes Vásquez

Por: Antonio Reyes.

Construyen la grandeza organizacional…

Gerenciar es trabajar con las virtudes de otros para alcanzar los objetivos de la organización. En la medida que la gerencia adquiere un nivel más alto desde el punto de vista jerárquico, se trabaja ejerciendo más la función de liderazgo y cada vez menos ejecutando tareas.

Por el contrario, en la medida en que la gerencia posee un nivel más bajo desde el punto de vista jerárquico, se trabaja más ejecutando tareas.

El liderazgo es la habilidad y autoridad que tiene una persona para sacar lo mejor de los demás y hacer que lo sigan con entusiasmo.

Muchas personas creen que administrar significa lo mismo que gerenciar.

Mientras que un administrador dirige y controla, el gerente actual debe liderar, planificar, delegar autoridad y responsabilidades, ayuda, apoya, orienta y pide rendimiento de cuentas. Un administrador acepta y mantiene la realidad del status que, mientras que un gerente investiga esa realidad para desarrollar nuevas metas, procesos y procedimientos.

Un administrador normalmente tiene comprometidos sus esfuerzos hacia el establecimiento de sistemas y en la creación y mantenimiento de estructuras. El gerente enfoca sus esfuerzos en el desarrollo, motivación y promoción del recurso humano. Un administrador depende de los controles que él mismo ha creado, mientras que el gerente – líder  motiva, inspira fe y credibilidad en sí mismo y en sus propios colaboradores.

Un administrador mantiene una visión a corto plazo y planifica de acuerdo a eso planifican su día a día, en tanto que un gerente vive y tiene visión a largo plazo. Si el administrador pregunta cómo y cuándo, el gerente pregunta qué y por qué. El administrador mantiene su vista en los resultados financieros, mientras que el gerente ve el horizonte de esos estados financieros.

Un administrador copia formas de administrar, procesos o productos, en tanto que el gerente origina su propia manera de administrar. El administrador prefiere una situación cómoda y con pocos cambios. El gerente genera y promueve los cambios. El administrador acepta y cumple las órdenes, mientras que el gerente tiene su propia personalidad y carácter. No cabe duda que una organización para transformarse en empresa de clase mundial necesita de un gerente líder para enfrentar a la competencia.

Para enfrentar el futuro, las empresas necesitan Gerentes Líderes…

El resultado de la gestión gerencial se evalúa en términos de efectividad, eficiencia y productividad:

* Efectividad es hacer las cosas de la mejor forma, ejecutándose a través de la planificación estratégica.

* Eficiencia es hacer las cosas correctamente, mediante el desarrollo y la ejecución de tácticas.

Para llevar a cabo una adecuada gestión gerencial se deben emplear los elementos claves de la práctica administrativa, de esta forma la gerencia señala el rumbo de la organización y facilita el cumplimiento de las metas establecidas. Además, la gerencia crea toda una estructura organizada que le permita alcanzar las metas que se ha propuesto la empresa. Para ello la gerencia ejecuta varias funciones cíclicas y las principales son:

• Planificación: Es la forma de prever el futuro, determinando las metas que asumirá la empresa, asegurándose que sean efectivas, eficientes y productivas sobre la base de los recursos con los que cuenta la empresa.

· Organización: Es establecer la forma en que fluyen la autoridad, la comunicación, la información y la manera como son delegadas las responsabilidades, su control y retroalimentación. El resultado es una organización con funciones definidas. Una organización establecida se desarrolla constantemente y se mantiene en un aprendizaje continuo.

· Dirección: Comprende el liderazgo que se presenta dentro de una organización, manejo del personal, la comunicación efectiva, la conducta organizacional, el sistema de reconocimientos y amonestaciones, etc.

· Coordinación: Es la forma como se dirige la empresa y la eficiencia en la ejecución de las tareas entre los diferentes miembros o grupos de la organización para alcanzar las metas fijadas.

· Control y retroalimentación: Es la evaluación de los procedimientos, actividades y del comportamiento de la organización en relación al cumplimiento de las metas trazadas. Los datos obtenidos se utilizan para corregir o verificar el funcionamiento de las funciones, los procesos y los procedimientos.